Pricing, Promotions et Gestion des stocks : trouver l'équilibre

Trouver l’équilibre dans le pilotage des tarifs, promotions et stocks pour déterminer le prix optimal d’un produit ou d’un service dans la distribution est un exercice délicat : attirer le client tout en préservant les marges et en garantissant la cohérence avec d’autres produits n’est pas une mince affaire pour les professionnels en charge du prix lorsqu’il faut gérer des dizaines ou centaines de milliers de références. La clarté de l’offre, la qualité des décisions de prix et les relations avec les fournisseurs sont trois aspects indispensables à cet équilibre qui peuvent souvent être négligés.

Proposer des prix et promotions compréhensibles pour vos clients

L’essor du e-commerce a offert aux consommateurs une visibilité sans précédent sur les produits et leurs prix, exacerbant une concurrence déjà intense. Souvent, les distributeurs tenteront de compenser cela par des stratégies promotionnelles complexes, mais le consommateur est de plus en plus conscient de ces stratégies et commence alors à se méfier. Annoncer une promotion imminente puis augmenter les prix est une mauvaise décision de prix, qui frustre le consommateur. Lorsque vos plus grands concurrents sont seulement à quelques clics de souris de vous, créer de la frustration et de la méfiance est le meilleur moyen d’endommager votre performance, et sur le long terme, de voir s’éroder les ventes ainsi que la marge. Les distributeurs ont tout intérêt à rendre leurs mécanismes de promotions aussi clairs et concis que possible. Les prix barrés sont un excellent moyen de créer des promotions claires. Par exemple, proposer un produit au prix promotionnel de 19,99 € est un mécanisme plus facile à comprendre qu’offrir ce produit au prix de 24,99 € avec un coupon de -20 %. Améliorer la lisibilité des offres promotionnelles permet de regagner progressivement la confiance du consommateur, améliorer l’image-prix et regagner de l’attractivité auprès des clients.

S’occuper des problèmes de stock aussitôt qu’ils sont identifiés

Tous les distributeurs ont déjà eu à subir les conséquences d’une mauvaise décision d’achat. Il peut être difficile de prévoir les évolutions de la demande et parfois, même la météo peut avoir un impact fort sur les ventes ou non d’un produit. La qualité de vos décisions devient critique dans ce type de situation, qui fait peser un risque important sur votre chiffre d’affaires. Proposer un rabais sur un produit pour résoudre un problème d’excès de stock dès qu’il devient évident, est une décision difficile à prendre à court terme, mais qui rapportera des dividendes à long terme. S’encombrer d’un stock dépassé, hors saison et vieillissant est un aller simple vers des marges encore plus faibles pour les prochains mois. L’avantage de traiter rapidement les problématiques de surstocks : vous allez attirer l’attention du consommateur avant qu’il ne puisse trouver une alternative qui réponde à son désir ou à son besoin. Prenez de l’avance sur le problème et corrigez-le pour la prochaine saison.

Collaborer avec les fournisseurs partenaires

La solution aux excès de stocks n’est pas toujours la mise en place d’opérations de déstockage financées par votre enseigne. La relation avec les fournisseurs est un aspect important du maintien des marges et de la satisfaction du client. Il est important d’informer rapidement vos fournisseurs de ce type de problèmes. Cela peut potentiellement sauver l’entreprise, en particulier si elle se trouve dans une situation difficile. Proposez aux fournisseurs d’échanger les articles dont les performances de vente sont médiocres par des produits plus attractifs. Certains articles sont reçus différemment d’un distributeur à l’autre, il peut donc être dans l’intérêt des fournisseurs de récupérer vos stocks « médiocres », car ceux-ci fonctionnent mieux ailleurs. Peut-être existe-t-il également la possibilité de parvenir à un accord, qui vous permette de faire une démarque sur un article, qui soit financée par le fournisseur jusqu’à un certain pourcentage. A première vue, cela peut sembler n’avoir aucun intérêt pour le fournisseur, mais en réalité, si vous n’avez plus les moyens de repasser commande à cause des excès de stocks passés, le fournisseur va également en pâtir. Cette dynamique est importante pour les deux parties, correctement gérée, elle permet de renforcer la croissance du distributeur comme du fournisseur.

Maintenir la clarté de l’offre, effectuer les bons choix stratégiques et gérer les relations commerciales n’est pas toujours facile, en particulier lorsque l’entreprise doit rendre des comptes à des actionnaires avides de marge. Cependant, malgré les pressions extérieures, il est important de rappeler que l’enjeu principal reste la pérennité de l’entreprise, en particulier dans un secteur confronté à une évolution rapide du comportement d’achat des consommateurs. Des décisions difficiles seront prises lors de la gestion des stocks et des promotions, mais le non-respect de ces trois principes entraînera une baisse de la fidélité des clients et une érosion des marges. Donner au client un message clair en matière de prix, résoudre rapidement les problèmes de stock et tirer parti des relations avec les fournisseurs portera ses fruits à long terme.

Aller plus loin avec Mercio :

La solution d’optimisation du prix de Mercio s’attaque à ce problème grâce à la data science, en fournissant l’expertise et la technologie grâce auxquelles nos clients peuvent analyser les promotions passées et présentes et identifier les paramètres qui ont conduit à leur succès ou à leurs échecs. Pour planifier leurs prochaines actions, un puissant environnement de simulation « What-If » permet à nos clients d’appliquer des règles dérivées de leurs analyses précédentes, de tester divers scénarios de promotions, de choisir le meilleur et de le revoir à tout moment pour s’assurer qu’il reste optimal.

Nous leur fournissons un ensemble de règles fines, basées sur les données, qui régissent les promotions, ainsi que la plateforme permettant de les déployer efficacement à grande échelle tout en maintenant un niveau d’optimisation précis. Le processus reste totalement transparent et les règles peuvent être analysées, contestées et mises à jour à tout moment. Avec Mercio, vous pouvez à la fois sélectionner la bonne stratégie de pricing, identifier les éléments à mettre en promotion et gérer les rétrocessions vers vos fournisseurs.