TOP 5 Gründe, warum Sie Excel nicht mehr für Ihr Pricing verwenden sollten

Eine unserer ersten Fragen an die Händler, die wir treffen, lautet natürlich: „Welches Tool verwenden Sie, um Ihre Preisgestaltung vorzunehmen?“.Eine klassische Frage. Die Antwort ist oft genauso.

Es gibt die Einzelhändler, die direkt ankündigen, dass alles in Excel abläuft. Und dann gibt es diejenigen, die sagen, dass sie in zusätzliche Tools und Entwicklungen in ihrem ERP-System investiert haben. Aber in der Regel enden diese immer damit, dass sie uns leicht desillusioniert sagen: „Letztendlich sind wir gezwungen, am Ende alles noch einmal in Excel zu betrachten“.

Excel (und GoogleSheet) sind hervorragende Tools: Mit ihnen können Sie Ihre Daten effizient speichern, organisieren und analysieren. Sie bieten eine Vielzahl von Funktionen: Sortieren, Filtern, Gruppieren, Makros oder das Erstellen von Tabellen und Diagrammen, um Trends und Muster in den Daten zu visualisieren. 

Der Haken ist, dass sobald wir ein bestimmtes Niveau an Raffinesse in unseren Preisstrategien erreichen, die Verwendung von Excel schmerzhaft wird. Das ideale Werkzeug (Mercio 😉) lacht Sie an, aber die Aufgabe, Ihre Tabellenkalkulationen aufzugeben, kann einschüchternd sein. Um Sie zu überzeugen, haben wir also unsere TOP 5 Gründe zusammengestellt, Excel zu verlassen, um Ihre Preise festzulegen.

1. Sie machen Fehler beim Pricing, ohne es überhaupt zu merken

« Die Gefahr liegt nicht darin, was man nicht weiß, sondern in dem, was man für gewiss hält und es nicht ist. »

Mark Twain

Mark Twain zu zitieren ist in einem Artikel über Pricing wahrscheinlich ein wenig vornehm, das gebe ich zu. Mir scheint jedoch, dass dieses Zitat passend ist, wenn es um die Grenzen von Excel geht.

Ein Familienpack mit einem Preis/kg, der teurer ist als das Kleinformat, die Nichteinhaltung des PRS, eine Preiserhöhung drei Tage vor einer Werbeaktion… All diese Fehler können von den Kunden oder dem Gesetz als Fehler angesehen werden. Aber es sind Fehler. Wir sehen darin keine Böswilligkeit, sondern vielmehr das Ergebnis einer Preisgestaltung ohne Leitplanken, mit Formeln, die unleserlich geworden sind, und einer Wartung, die zu wünschen übrig lässt.

Bei der Eingabe großer Datenmengen kann es leicht zu Tipp- und Auswahlfehlern sowie Auslassungen kommen. Excel-Formeln und -Funktionen können falsch verwendet oder missverstanden werden, was zu Rechenfehlern und falschen Ergebnissen führt.

Nachdem mehrere Mitarbeiter an einer Formel gefeilt haben, weiß niemand mehr genau, was die Formel ursprünglich aussagen sollte. Die Suche nach Fehlerquellen gleicht der Suche nach einer Nadel im Heuhaufen.

2. Die Leistungsfähigkeit von Excel erlaubt es Ihnen nicht, eine Vielzahl von Szenarien zu testen.

Pricing ist eine Kompromissfindung zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Gewinnspanne. Beim Pricing ist der Vergleich von Szenarien daher unerlässlich: Er gibt Aufschluss über die möglichen Arbitrage-Optionen. Die fortschrittlichsten Pricing-Teams präsentieren ihrem Management mehrere Optionen für die Preispolitik, die die geplante Investition in die Marge, die Rentabilität des vorgeschlagenen Modells und die Auswirkungen auf die Preisindizes (die Attraktivität) berücksichtigen.

In Excel ist es jedoch unmöglich, solche Analysen in Ruhe aufzubauen. Excel-Tabellen haben eine maximale Dateigröße von 4 GB, die Menge der analysierten Daten ist also stark eingeschränkt.Darüber hinaus verschlechtert sich die Leistung von Excel erheblich, wenn es mit großen Datensätzen verwendet wird. Ihre Analysen werden dann langsam und unpraktisch.

Außerdem werden Ihre Berichte an Ihr Management viele verschiedene Szenarien mit komplexen Änderungen von Variablen beinhalten. Es kann schwierig werden, Excel zu verwenden, um viele Szenarien zu verwalten und die verschiedenen Annahmen zu verfolgen..

Und schließlich: Auch wenn Sie stundenlang an Ihren Modellen gefeilt haben, um einen What-If-Analysebericht zu erstellen, wird Ihr Verständnis der verschiedenen Szenarien begrenzt bleiben. Sie werden nicht in der Lage sein, die von Ihnen nicht antizipierten Analysen umzusetzen, und Sie werden sehr hilflos sein, wenn Ihr Management Ihnen Fragen stellt, die über den Tellerrand hinausgehen.

Zum Beispiel „Was passiert in deinem zweiten Szenario, wenn wir bei der Handelsmarke auf nationale Preise umstellen?“.Oder„Und wenn wir uns bei 1,02 auf Price-Leader statt bei 1,01 positionieren, auf welchem Margenniveau sind wir dann?“.In Excel (oder einem Tool, das nicht die nötige Leistung bietet) dauert die Beantwortung dieser Fragen mehrere Stunden. In Mercio dauert dies nur wenige Minuten und kann Ihrem Management in einer Sitzung zur Verfügung gestellt werden.

3. Excel zwingt Sie, Ihren Ansatz zur Preisgestaltung zu vereinfachen, und die Qualität Ihrer Preise leidet darunter

Die Preisgestaltung muss, wie alle Disziplinen im Einzelhandel, von der Realität vor Ort Ihre Preisstrategie muss Verbraucher aus vollkommen überzeugen: Sie befinden sich in einem bestimmten Einzugsgebiet, werden durch Halo Bias beeinflusst und verhalten sich nicht völlig rational.

Die Schwierigkeit für den Pricer besteht dann darin, diese physische und menschliche Realität in Entscheidungen umzusetzen, die auf zuverlässigen quantitativen Indikatoren beruhen. Excel kann ein wenig launisch sein. Zu komplexe Formeln und zu große Datenmengen werden es in Schwierigkeiten bringen. Die Nutzer von Excel haben diese Einschränkung verinnerlicht und werden daher ihre Modellierung der Realität weitgehend vereinfachen. Diese Vereinfachung wird sich direkt auf die Qualität Ihrer Preise auswirken.

Damit mein Argument nicht völlig abstrakt bleibt, nehmen wir das Beispiel der Preislisten. Häufig verwenden Einzelhändler, die Excel viele Jahre lang verwendet haben, ein Waterfall-System. Das heißt, der Einzelhändler wird eine „Master“-Preislistefestlegen, die die wichtigsten Grundsätze seiner Strategie einhält. Anschließend wird das Pricing nach Tarifzonen segmentiert, die an den Standardtarif gekoppelt sind. Beispielsweise entspricht der Tarif „Starker Wettbewerbsdruck“ dem „Mastertarif x 0,98“.

Wasserfalltarife zu machen ist aus zwei Gründen besser, wenn man mit Excel arbeitet: 

• Die Leistungsfähigkeit von Excel erlaubt es nicht, ausgefeilte Logiken für unterschiedliche Preisgestaltungen für ein und dasselbe Produkt anzuwenden.
• Die Wartung ist ein Albtraum, da es sich nicht um ein dafür entwickeltes Tool handelt, und man verliert sich schnell in seinen Formeln.

Wasserfalltarife werden also die Realität vereinfachen. Das Ziel: Excel (oder jede andere Software, deren Leistung nicht stimmt) von Aufgaben zu entlasten, die für sie zu schwierig sind.

Nur hat dieses Zugeständnis einen direkten Einfluss auf die Qualität Ihrer Preiseund damit auf Ihre Leistung als Marke. Die beste Praxis wäre normalerweise, sich direkt auf die Realität vor Ort in jedem Einzugsgebiet zu stützen. Dann sollten Sie die Preise für jedes Geschäft berechnen, indem Sie die entsprechenden Wettbewerbsdaten heranziehen.Genau das tun die Nutzer von Mercio, und das ändert alles. Dies wird Gegenstand eines späteren Artikels sein.

4. Die Verwendung von Excel schafft eine Abhängigkeit der Qualität Ihrer Preise von den Mitgliedern Ihres Teams

Excel vermittelt die Illusion, die volle Kontrolle über den Pricing-Prozess zu haben. Diese Illusion wird dadurch verstärkt, dass man alle Formeln, die angewendet werden, sehen kann. Warum ist das eine Illusion? Stellen Sie sich vor, dass Ihr Pricer kündigt und Sie mit seinen Excel zurücklässt. Fühlen Sie sich fit genug, um alles zu übernehmen? 

Wenn das Wissen und die Fachkenntnisse über Excel in den Händen einiger weniger Mitarbeiter konzentriert sind, macht Sie das anfällig für das Risiko eines Wissensverlusts, wenn diese Personen das Unternehmen verlassen. Die Vorlagen werden sukzessive von vielen Mitarbeitern verfeinert worden sein. Im Laufe der Zeit werden sie unleserlich und nur wenige Schlüsselbenutzer können sich in den unübersichtlichen Formeln zurechtfinden. Nach dem Ausscheiden eines Mitarbeiters kann es unmöglich sein, die bestehenden Excel-Vorlagen zu pflegen und zu aktualisieren.

Von der Abwanderung von Mitarbeitern ganz zu schweigen. Schon einfache Urlaubszeiten oder Arbeitsausfälle können ein Risiko für Sie darstellen. Wenn kritische Analysen stark von Excel und einigen wenigen Schlüsselbenutzern abhängen, ist die Flexibilität und Agilität des Unternehmens eingeschränkt.

Ankünfte, Abgänge und Urlaube sind Teil des Geschäftslebens. Ihre Pricing-Modelle dürfen keine Schwachstellen gegenüber diesen natürlichen Ereignissen aufweisen.

5. Sicherheit und Integration

Schließlich, weil wir es erwähnen müssen, fällt Excel durch die Raster Ihrer IT-Sicherheitsprüfungen.

Wenn wir mit einem neuen Einzelhändler zusammenarbeiten, wird eine Reihe von Überprüfungen durchgeführt, um sicherzustellen, dass wir die Best Practices für die Datensicherheit einhalten. Und das aus gutem Grund: Pricing erfordert den Umgang mit sensiblen Daten für die Einzelhändler! Aber wie sieht es mit Excel aus?

Excel bietet keine robusten Sicherheitsfunktionen, wodurch Daten anfällig für unbefugten Zugriff, versehentliche Änderungen oder Löschungen sein können. Dies kann zu Problemen mit dem Datenschutz und der Datensicherheit führen.

Excel verfügt nicht über eingebaute Verschlüsselungsfunktionen zum Schutz der Daten. Das bedeutet, dass die in Excel-Dateien gespeicherten Daten von jedem gelesen werden können, der Zugriff auf die Datei hat, auch wenn er kein Passwort hat.

Schließlich kann Excel schwer mit anderen Systemen und Anwendungen zu integrieren sein, was zu Datensilos führen und den Informationsfluss behindern kann.

Zum Schluss

Sei es wegen der Fehleranfälligkeit, der Leistungsprobleme oder der Grenzen, die Ihnen beim Pricing gesetzt werden, Excel ist keineswegs mehr optimal, um Ihr Pricing zu steuern.

Um den Artikel möglichst leicht zu lesen, habe ich nur fünf Argumente für heute aufgehoben, aber ich habe noch weitere Argumente auf Lager. Wenn Sie also darüber diskutieren möchten, können Sie mich gerne kontaktieren.